عمل خطة تسويقية لزيادة المبيعات

عمل خطة تسويقية لزيادة المبيعات

في ظل الثورة المعلوماتية الحاصلة، وزيادة الطلب على المحتوى الرقمي، أصبحت الحاجة ملحة لدخول عالم التسويق الإلكتروني، حيث يتم ذلك من خلال زيادة المحتوى، واتباع أساليب جديدة لزيادة التسويق الإلكتروني، وبالرغم من امتلاك العديد من المسوقين لمهارات جيدة فيما يتعلق بالتسويق الإلكتروني، إلا أن النتائج في كثير من الأحيان لا تكون مرضية، لذلك يكثر السؤال عن الهدف من عمل خطة تسويقية لزيادة المبيعات وهذا ما سيتم تناوله في المقال الحالي، إضافة إلى شرح طريقة عمل خطة تسويقية لزيادة المبيعات .

يواجه المسوقون في بعض الأحيان، ركوداً في بيع منتجاتهم، بالرغم من أهميتها وفعاليتها، وعادةً ما يكون السبب وراء ذلك، طريقة التسويق المتبعة لتسويق المنتج، فعلى سبيل المثال، عند دخول متجر ملابس، والنظر لقطعة معينة، يأتي مندوب المبيعات لسؤالك عن طريقة الدفع، ستشعر عندها أن المندوب يسعى إلى تقييد اختياراتك، ومنعك من رؤية خيارات المنتج، الأمر الذي سيدفعك إلى الخروج من المتجر دون شراء شيء، وهذا ما يحدث بالضبط في المواقع الإلكترونية، فأنت ترغب في رؤية المنتج بحرية، دون تقييدك بطريقة الدفع بشكل مباشر، فالعميل بحاجة للتعزيز والتحفيز، ليقوم بشراء أكثر من منتج بدلاً من سؤاله مباشرةً عن آلية الدفع.

 

الهدف من عمل خطة تسويقية لزيادة المبيعات

لا يمكن أن تبدأ مشروعك الشخصي على أرض الواقع أو على شبكة الإنترنت، دون وجود خطة مستقبلية، توضح لك أهداف المشروع والأرباح المتوقعة منه، مع وجود وضع خطط بديلة لحل المشاكل التي تظهر، مثل: قلة عدد العملاء أو تكدس البضاعة، ولهذا السبب ظهر مفهوم قمع التسويق الذي يعتبر واحداً من الخطط التسويقية لزيادة المبيعات.

 

تعريف مفهوم قمع التسويق

قمع التسويق ( marketing funnel ) هو مفهوم تجاري، سائد لدى المسوقين، حيث يتم تقسيم العملاء إلى ثلاثة فئات رئيسية ضمن إطار معين، فلا يمكن اعتبار جميع زوار الموقع الإلكتروني عملاء، إلا أن الهدف من هذا القمع، هو تحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء، ولفهم ذلك، سنتعرف على طريقة تقسيم قمع التسويق، كما الآتي:

  1. أعلى القمع أو أعلى مسار التحويل: يمثل هذا القسم جميع زوار الموقع، حيث يتوجب عليك نشر نشاطك التجاري بطريقة تسمح برؤيته لأكبر فئة ممكنة من الناس، مع إدراك أن ليس جميع من في القمع هم من العملاء الفعليين، المستعدين للشراء، بل مجموعة من الأشخاص اللذين يرغبون بمعرفة نشاطك التجاري فقط، وهذا هو دور وسائل التواصل الاجتماعي، التي يتم من خلالها التعريف بموقعك الإلكتروني، وجذب مختلف الأشخاص لمتابعته، ومن الممكن تحقيق ذلك عن طريق استخدام الدورات التدريبية ( Online Courses )، أو مقاطع الفيديو والمدونات لنشر نشاطك التجاري.
  2. منتصف القمع: هي الفئة التي يتم عادةً ما يتم تجاهلها من قبل بعض المسوقين، بالرغم من أهميتها، حيث تشمل هذه الفئة الزوار المهتمين بالمنتج، والذين يبدون تفاعلاً معه، كما أن هذه الفئة تكبر بزيادة الثقة لديهم، ليصبحوا مهيئين أكثر لشراء المنتج، إلا أنهم لم يبادروا للآن بعملية الشراء، حيث تجد هذه الفئة ترسل بعض رسائل البريد الإلكتروني لك؛ للاستفسار عن المنتج، وبهذا يمكن القول أنهم أصبحوا عملاء محتملين.
  3. أسفل القمع: هذه هي الفئة الأقل في قمع التسوق، وهم العملاء الفعليين، المستعدين لعملية الشراء، وهنا تتمثل مهمتك بتقديم المنتج بطريقة مقنعة، وتوجيههم لعملية الشراء عن طريق تقديم الحلول المناسبة لهم، وعلى بالرغم من أنها الفئة الأهم من بين العملاء، إلا أنك مضطر لتحويل مسارات الفئات السابقة للوصول لها.

 

مخطط قمع التسويق

عند تقسيم الزوار بحسب هذا القمع، تصبح قادراً على تحويل كل مسار إلى المسار الذي يليه، للوصول لفئة أكبر من العملاء في أسفل القمع، وهنا تحتاج لصياغة مخطط شامل يسمى مخطط قمع التسويق، وتحويل مسار العملاء. تحتاج كل مرحلة من مراحل قمع التسويق، لسياسات معينة وخطوات خاصة، لتعميق مسار التحول، بالإضافة إلى وجود إجراءات مختلفة في كل مرحلة، لذلك سنتحدث عن كل مرحلة بشكل منفصل:

 

أعلى قمع التسويق

مقاييس أعلى قمع التسويق

في هذه المرحلة يجب عليك جمع أكبر عدد ممكن من الزوار لنشاطك التجاري والتي تقاس بالمقاييس التالية:

  1. عدد الزيارات: حيث يمثل عدد الزوار لموقع الويب الخاص بك، أو الأشخاص اللذين يقومون بزيارة الموقع، الركيزة الأولى التي عليك الاهتمام بها ومعرفتها، حيث يزداد عدد الزوار بزيادة الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي، بهدف الوصول لأكبر عدد من المشاهدات.
  2. عدد الزيارات الجديدة: يعتبر هذا الجزء مخصصاً للزوار الجدد، الذين يزورون موقعك الإلكتروني لأول مرة، وهنا يكمن هدفك الرئيسي، أي الوصول إلى عملاء جدد محتملين، وعدم الاكتفاء بنفس عدد الزوار الذين بدأت نشاطك معهم.
  3. الزيارات المتذبذبة: هي الزيارات التي لم تسفر عن أي زيادة في المبيعات، أي أن الزائر تصفح الموقع وخروج منه، دون الإقدام على الشراء، وهذا المؤشر جيد لوصول موقعك لأكبر نسبة من الزوار.
  4. عدد الزيارات لكل قناة: يساعد هذا المقياس على تحديد عدد الزوار لكل قناة تسويقية، مثل البريد الإلكتروني، والصفحات الشخصية أو الاجتماعية وهكذا، حيث يمنحك هذا المؤشر رؤية واضحة، حول اختلاف نسبة زيارات كل قناة عن الأخرى، للبدء بالتركيز على القنوات الأنجح، مع التعديل على القنوات الضعيفة.

 

يمكن الاطلاع على هذه المقاييس، ومتابعتها باستخدام أدوات تحليل غوغل، حيث يتم التسجيل بها والدخول لحساب عدد الزيارات. بعد الالتفات لمقاييس نجاح موقعك العامة، يجب التركيز على إنشاء محتوى يفيد نشاطك التجاري، عن طريق مقالات، ومقاطع فيديو، تخدم منتجك، والعمل على نشرها على المدونات الخاصة بالمساق الإلكتروني، والاعتماد على بعض القوانين والأسس المتعلقة بإنتاج المحتوى في مرحلة أعلى القمع.

 

محتوى أعلى القمع

• تحسين محركات البحث SEO: يجب إتباع قوانين SEO، وهي بعبارة أبسط رؤية نشاطك التجاري في محركات البحث، إذ يجب الاعتماد على الكلمات المفتاحية الأكثر بحثاً لدى المستخدمين، وهي مهمة جداً لدى مسوقي المواقع الإلكترونية؛ حيث تضمن هذه القوانين زيادة نشاطك التجاري، بسبب ظهوره في محركات البحث، ومن الممكن تعلم أساسيات SEO، من خلال الالتحاق ببعض دورات التدريب الإلكتروني الموجودة على شبكة الإنترنت.

•  الصحافة  PR: هي التقنية التي يتم من خلالها نشر المحتوى، أو الموقع الإلكتروني، باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، أو القنوات المدفوعة، لضمان الانتشار الأكبر لموقعك الإلكتروني، ونشاطك التجاري، وبالتالي زيادة عدد الزيارات.

• الإعلانات المدفوعة : يمكنك الاعتماد على الإعلانات المدفوعة لجلب عدداً أكبر من الزوار، فبسبب انتشارها في العديد من المواقع ووسائل التواصل الاجتماعي، فهي تضمن لك الوصول لمستخدمين محددين، ومن هذه المنصات الإعلانية، إعلانات جوجل أو إعلانات فيسبوك.

• المشاريع المشتركة: يمكنك جذب زوار أكبر لموقعك عن طريق المشاركة مع مواقع كبيرة لديها جمهورها الخاص، بشرط أن تكون هذه المواقع تقدم منتجات قريبة من منتجك، وهذا سيحقق منفعة متبادلة للطرفين.

تقنيات الاتصال: يجب الحفاظ على التواصل الدائم مع العملاء، عن طريق تقديم دورات مسجلة، يمكن الرجوع لها وقت الحاجة، فمن غير الممكن ضمان وجود العملاء بشكل دائم في موقعك، إلا أن وجود دورات مسجلة، يضمن لك حضور العملاء المباشر، أو المتابعة في وقت لاحق.

 

منتصف مخطط قمع التسويق

أهداف منتصف مخطط القمع

في هذه المرحلة، يعتبر هدفك الأول تحويل أكبر عدد من زوار الموقع (أعلى القمع) إلى عملاء محتملين للنشاط التجاري، وزيادة التواصل معهم عن طريق البريد الإلكتروني، وهنا يجب معرفة بعض المقاييس والالتزام بها، وهي:

احتمالية تحويل الزائر إلى عميل: يظهر هذا المؤشر إمكانية تحويل الزوار إلى عملاء محتملين، حيث يعتمد على قياس مدى اهتمام الزوار بمنتج معين، وذلك من خلال استخدام أدوات تحليل جوجل.

• عدد العملاء المحتملين: يتم تتبع هذا المقياس عن طريق متابعة قائمة بريدك الإلكتروني، لأن العميل المحتمل سيبدي اهتماماً نحو المنتج، عن طريق إرسال بعض الرسائل الإلكترونية للاستفسار عنه.

• عدد مرات فتح البريد الإلكتروني: يمكن القيام بإرسال رسائل بريد إلكتروني، تحتوي على روابط للموقع الإلكتروني الخاص به، وتتبع عدد المرات التي تم فتحها والنقر عليها، وهذا مؤشر جيد على اهتمام العملاء بنشاطك التجاري، حيث يتم احتساب البريد الذي تم قراءته، والذي تم إهماله.

 

إجراءات منتصف القمع

بعد الحصول على العدد المناسب من الزوار لموقعك الإلكتروني، يجب العمل على تخصيص محتويات مناسبة للزوار الفعليين، أو العملاء المحتملين، التي لا يمكنهم الوصول إليها، إلا عن طريق تسجيل الدخول للموقع، أي أن الزوار لن يتمكنوا من رؤية هذا المحتوى، إلا بعد التسجيل في الموقع، وهنا يجب التركيز على محتوى مميز وموثوق، ليشعر العميل أنه حصل على تمييز خاص نتيجة تسجيله في موقعك، ومن الممكن الاعتماد على الإجراءات التالية لإثراء المحتوى الرقمي:

إنشاء ملفات PDF بسيطة أو تحميل كتب إلكترونية تخدم المنتج: عن طريق استخدام بعض الأدوات المتوفرة والتي يمكن تعلمها بسهولة، من خلال بعض الدورات الإلكترونية، واستخدام أدوات وبرامج تصوير الشاشة ( Screen Recorder ) .

• تقديم دورات مجانية (Free courses  ) : يمكنك تقديم بعض الدورات المجانية من خلال موقعك، والتي تساعد في زيادة ثقة العملاء، وتحقق النتائج الإيجابية المرجوة، إذ أنها تؤدي دور أكثر إيجابية من الكتب الإلكترونية، أو ملفات PDF النظرية.

• تقديم ندوات عبر الإنترنت: تعتبر الندوات الإلكترونية من أنجح أدوات التسويق، لأنها تعتبر بمثابة دورات مباشرة، يتم من خلالها التواصل بشكل مباشر مع العملاء، وبالرغم من كونها تحتاج لتحضيرات أكبر وتقنيات مختلفة، إلا أنها تحقق نتائج إيجابية وتزيد عدد الزوار.

• تقديم نسخ تجريبية: يمكنك تقديم نسخ تجريبية للمنتج ليتم تجربته من قبل العملاء المحتملين بصورة مجانية، وهذا يعتبر من الأفكار الناجحة في التسويق، فالعميل يشتري منتجاً معروفاً ومجرباً من قبل، وهنا يمكنك تقديم نسخ مصغرة الحجم عن المنتج، وليس المنتج كاملاً.

• المنتديات الخاصة: من الممكن إنشاء منتديات خاصة للتبادل الآراء حول المنتج، ليستطيع العملاء التفاعل والتواصل معك، ومع بعضهم البعض، لخلق جو مريح وثابت في التعامل، مع مراقبتك الدائمة لهذه المنتديات، وتعتبر هذه المنتديات مفيدة في تقديم فرصة أكبر لتبادل خبرات العملاء، ليتحدث كل عميل عن مزايا معينة للمنتج، الأمر الذي قد يزيد من نسبة المبيعات لديك.

 

طريقة تقديم المحتوى

بعد اتخاذك لتقنيات معينة لجذب العملاء المحتملين لموقعك الإلكتروني، يمكنك البدء بتقديم المحتوى لهم، وضمان تحويلهم لاحقاً لعملاء حقيقين، مستعدين للشراء، ومن طرق تقديم المحتوى ما يلي:

• النماذج المنبثقة: هي عبارة عن نماذج تظهر في أوقات معينة، تخبر العميل بضرورة الانضمام لموقعك حيث يمكنك تضمين الاسم، والعمر، والبريد الإلكتروني، إلا أن أكثر ما يهم في الحقيقة، الوصول لعنوان البريد الإلكتروني.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني ( Email marketing ): هنا يتم إرسال رسائل بريد إلكتروني للعملاء المحتملين، لإخبارهم بضرورة التسجيل في الموقع للحصول على مزايا إضافية.

• النشاط التسويقي: في هذا المجال يتم استخدام الإعلانات المدفوعة مسبقاً لتظهر تظهر، حيث هذه الإعلانات لأشخاص معينين، قاموا بالبحث عن منتج مشابه لمنتجك، فعلى سبيل المثال، عندما يحاول العميل البحث في جوجل عن هاتف معين، فإنه سيجد أن إعلانات هذا الهاتف تظهر له في كل مكان، حتى على صفحات الفيس بوك، وهذا الأمر ليس صدفة أبداً، فالمسوقين يبحثون دائماً عن احتياجات العملاء، من خلال محركات البحث، لذلك يتم توجيههم بشكل مباشر لمنتج معين، وهنا يمكنك تعلم أساسيات النشاط التسويقي وتجديد النشاط التسويقي، من خلال الالتحاق ببعض دورات التدريب الإلكتروني المخصصة لهذا الأمر.

 

أسفل مخطط قمع التسويق

هذا هو الهدف الرئيسي من مخطط قمع التسويق، والغاية التي تطمح أن يصل عملائك لها، فإذا أصبح العميل في أسفل القمع، فهو إذاً مستعد لعملية شراء المنتج، وتكرار الشراء لمرات أخرى أيضاً، وهنا أنت أمام بعض المقاييس والتقنيات الخاصة بهذه المرحلة، والتي سنذكرها بالتفصيل.

 

مقاييس أسفل القمع

• إجمالي الإيرادات: يعتبر إجمالي الإيرادات المقياس الأول لحساب نجاح منتج معين، ويمكن معرفته بشكل مباشر.

• عدد العملاء الجدد: حيث يتم تحديد العدد الإجمالي للعملاء الفعليين، أي الذين أقدمو على شراء المنتج، إلا أنه مع زيادة عدد العملاء الجدد، فأنت في المكان الصحيح، لأن هذا دليل على نجاح خطتك التسويقية.

• الأرباح المحققة: وهنا يتم حساب الأرباح المحققة في فترة زمنية محددة، حيث أن قيمة الشراء، لا تحدد قيمة الربح، بل يجب طرح المصاريف من إجمالي الناتج، كما يجب التركيز على فترة اشتراك العميل، لأنك تريد تحقيق أرباح لفترة زمنية طويلة، لذلك يتم حساب الأرباح بشكل دوري محدد، كأن يكون كل شهر أو كل سنة، ولا يتم احتسابها بشكل يومي، فأنت تقدم خطة تسويقية لفترات زمنية طويلة وليست لأيام.

معدل الانتقال: يجب الانتباه دائماً إلى معدل انتقال العملاء من أعلى القمع، وصولاً لأسفله، لأن هذا يعد مؤشراً على نجاح خططك وتقنياتك في تغيير مسار العميل، وهنا يتم احتساب الانتقال بحسب التقنية والإجراءات المستخدمة لتقسيم العملاء.

 

إجراءات أسفل القمع

بعد إيصال العملاء لأسفل القمع، عليك القيام ببعض الإجراءات والتقنيات لتحفيزهم على شراء المنتج، وتحقيق الغاية من عمل خطة تسويقية لمنتج معين، ومن هذه التقنيات:

• ندرة المنتج: من أهم التقنيات لزيادة عدد العملاء، إشعارهم بتميز المنتج وندرته، لحثهم على شرائه في الحال، وهنا يمكنك عرض نسخ محددة من المنتج ضمن فترة زمنية محددة.

• عروض الشراء: يمكنك تقديم عروض شراء جديدة للعملاء، عن طريق تقديم خدمات إضافية، وعروض إضافية، عند شراء المنتج.

• تجميع المنتجات: يمكن جمع أكثر من منتج معاً لبيعهم بسعر مقنع، بحيث يشعر العميل بحصوله على عرض أفضل من شراء المنتج بشكل منفصل.

• عرض المنتج قبل توفيره: يمكنك القيام بطرح فكرة منتجك قبل طرحه بشكل فعلي، لتعرف ردود الأفعال حوله، مع إمكانية تسعيره بالشكل الأمثل، والتحقق من وجود طلب على المنتج قبل إطلاقه.

إطلاق المنتج: بعد التفكير بالمنتج بشكل جيد، والتمهيد لإطلاقه، يمكنك إطلاقه للعملاء بطريقة تضمن إقبالهم على شرائه.

 

توصيل المنتج للعملاء

بعد اختيار تقنية التسويق، يجب العمل على توصيل المنتج للعملاء بعدة طرق هي:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني : من خلال استخدام رسائل البريد الإلكتروني، لإعلام العملاء عن المنتج، وحثهم على الشراء، وتقديم العروض والتقنيات السابق ذكرها.

• النشاط التسويقي: وهو توجيه المنتج لعدد معين، ومخصص من العملاء، القريبين من شراء المنتج.

 

كيفية إنشاء القمع التسويقي الخاص بالخطة التسويقية

لتستطيع إنشاء قمع التسويق الخاص بك، ستحتاج إلى القيام بأربع خطوات، لتحديد مسار انتقال العملاء، وإمكانية تقسيمهم، وهذه الخطوات هي:

  1. اختيار المرحلة التي ستبدأ فيها مسار الانتقال، فأنت تعلم المراحل المختلفة لقمع التسويق، وتعلم في أي مرحلة يقع نشاطك التجاري، فإذا كنت تملك مجموعة من العملاء الذي يقومون بعملية الشراء باستمرار، فهذا يعني أنك في المرحلة الأخيرة من مراحل قمع التسوق، أما إذا كنت تعاني من نقص في نسبة المبيعات، ولا تحقق الإيرادات المطلوبة، فهذا يعني أنك في المرحلة الأولى من مراحل قمع التسويق، وتحتاج لتقنيات أخرى للانتقال لمرحلة أخرى.
  2. اختيار أسلوب محدد لكل مرحلة من مراحل قمع التسوق، فأنت تعلم الآن مجموعة من التقنيات والأساليب المستخدمة في كل مرحلة، ويفضل الاعتماد على وسيلة واحدة أو اثنتين على الأكثر لكل مرحلة، والتركيز على تنفيذها بطريقة أفضل.
  3. إنشاء محتوى خاص لكل تقنية أو مرحلة: حيث يختلف المحتوى المقدم لكل أسلوب وطريقة، فخطاب الزوار يختلف عن خطاب العملاء المحتملين، كما يختلف عن خطاب العملاء الفعليين.
  4. ربط المراحل واستمرارية العمل: بعد أن تنفذ التقنيات الخاصة بكل مرحلة، يجب عليك إدارة انتقال العملاء من مرحلة لأخرى، والحفاظ عليهم في كل مرحلة لضمان انتقالهم لأسفل القمع، حيث يجب عليك حث العميل دائماً على البقاء في مساره .

 

تعتبر مسارات الانتقال وإنشاء مخطط القمع التسويقي من أهم وأسلم الخطط لضمان نجاح مشروع معين، حيث يمكنك من خلاله تنمية نشاطك التجاري، التنبؤ بتحقيق إيرادات معينة، كما تستطيع من خلالها أن تكون مستعداً لأي تحديات في المستقبل بسبب تغيير مسار العملاء

 

بهذا نكون قد شرحنا طريقة عمل خطة تسويقية لزيادة المبيعات بشكل كامل، لكن إن كان لديك أي استفسار لا تتردد بالتواصل معنا عبر التعليقات.

 



التعليقات

Comment سجل دخولك للتعليق

لا توجد تعليقات